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时间:2020-01-16 来源网站:南宁汽车网

置换成为经销商在换购时代新的营销模式

2013年第十五届上海国际车展期间,由中国汽车中心主办,中欧协办的2013年第四届中国汽车行业经销商模式创新发展论坛会议,在上海隆重开幕,此次会议吸引了上百名汽车产业专家和汽车厂商、经销商代表参会。北京运通国融投资有限公司刘昆、车易拍(北京)汽车技术服务有限公司副总经理蔡旭、上海分公司总经理张砼作为特邀嘉宾出席本次会议并就二手车行业现状以及未来发展模式做出了演讲。  十年来,电商产业和汽车产业分别快速增长,汽车电商第一次在二手车流通领域按照百分比进行计算。车易拍去年全国销量超过5万辆二手车交易,在二手车电商行业独占市场60%交易份额。这样的数字背后为经销商带来了众多的利益增长点,车易拍作为此次会议的深度合作单位,也为会议请来了重要嘉宾运通集团的二手车负责人刘昆共同讨论。  二手车置换带来利益增长,远比可见利润高出多倍  会上刘昆提出了二手车置换带来的冰山理论。二手车的差价利润仅是冰山的海面上一角,更多的价值来自于新车的后续增值服务以及减少客户流失。正因此,他对员工的KPI考核仅考虑二手车数量,不考核利润,刘昆称之为偏心轴式管理。  刘昆就冰山理论为原则,为现场嘉宾算了一笔账,该集团借助车易拍的交易平台,建立了集团统一管控的二手车体系,在2012年实现了4700多比二手车交易,如果每辆车的利润为2000元,那么全年集团可见的二手车收益在980万元,但是这个只是冰上一角,刘昆介绍到。其实更大的收益是拉动新车的销量并且创造了近1亿元的置换综合利润。但实际利润要远远大于这个数字,刘昆指出集团除了收获置换利润还促进了新车销售以及由此产生的保险、售后等服务中获得了几倍的利润。  北京市场二手车置换成为拉动新车销量的重要途径  运通集团的高级二手车经理刘昆在会上表示,他所在的集团从2007年12月成立二手车中心,当年仅售出4辆,利润8800元,对于整个集团的营收可谓九牛一毛。当时他质疑过4S店二手车部门的存在。2010底,京城限购政策出台后,刘昆看到了二手车市场的里程碑。2011年的新车销售增速迅速掉至2.5%,同比缩水2.5%,今年的车牌摇号比率更是高达80:1。在增量客户几近饱和下,厂商开始把战略聚焦二手车置换的存量客户。去年,运通集团二手车交易量4700辆,平均置换率达到40%,利润总额1000多万元(不含厂商置换补贴)。对于客户而言,4S店正规渠道获得的厂家补贴及老旧车政策补贴逐步高于黄牛的差价,而它所提供的卖旧车、买新车一站式服务优势开始凸显。  就去年北京市场统计的数字显示,北京2012年新车与二手车的交易量比是1:1.17,这是二手车交易量首次超过新车,专家预示这种趋势将一直持续下去。去年北京新车销量基本是有60%是靠二手车置换拉动。二手车置换越来越被经销商集团关注。  建立经销商集团二手车业务体系的四大法宝  会上刘昆向在座嘉宾也分享了,运通集团的成功经验,刘坤认为建立经销商集团二手车业务体系的四大法宝,分别是清晰的目标,严格的标准,统一的流程,明确的制度,即使提升集团二手车业务体系的关键。他认为树立明确的目标,借助向车易拍这样的第三方平台快速实现补充体系工作,快速实现业务实施,才能让二手车与新车的交易量同时增速,并且带动后市场产业。  由此可见,凭借车易拍第三方平台的介入,将会让更多的集团像运通一样,改变传统经营模式,获取更多二手车置换带来的潜在利润。目前,车易拍已经在全国拥有3000名e车商,仅去年车易拍全年二手车交易量达到5万辆,占二手车电商行业的百分之六十以上。相信车易拍这样的第三方平台将会在今后会彻底颠覆二手车传统模式,带动中国二手车行业向互联信息化时代转型。

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